От чего зависит комиссионное вознаграждение: проценты, цены, качество

В хозяйственном обороте действуют различные типы посредников – торговых агентов, дилеров, коммивояжеров и др., которые раньше в нашей стране были экзотикой. Организации обычно оформляют отношения с такими сотрудниками одним из двух способов: либо трудовым договором – и тогда работники имеют заработок, основанный на так называемой комиссионной форме оплаты труда, т.е. получают заработную плату, рассчитанную как процент от суммы сделки, в осуществлении которой они участвовали; либо гражданско-правовым договором комиссии, поручения, подряда или возмездного оказания услуг. Это уже вопрос «формы». Обе стороны больше интересуют вопросы «содержания», а именно расчета и выплаты суммы вознаграждения.

Как установить вознаграждение комиссионеру

Вознаграждение комиссионеру (или выездному торговцу продукцией предприятия – коммивояжеру) выплачивается обычно одним из двух общепринятых способов:

1. в виде процентов от суммы проведенной операции;
2. в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Причем законодатель стимулирует комиссионера действовать исходя из интересов максимальной выгоды для комитента: по общему правилу, если комиссионер совершил сделку на более выгодных условиях, чем те, которые были указаны комитентом, то дополнительная выгода делится между комитентом и комиссионером поровну.

Это правило применяется в тех случаях, когда стороны не установили в договоре иной порядок распределения дополнительной выгоды (ст. 882 ГК Беларуси и ст. 992 ГК РФ)*. Рассмотрим, как будет исчисляться вознаграждение комиссионера в зависимости от выбранного способа.

Справочно:

по договору комиссии комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение, а в случае, если комиссионер принял на себя ручательство за исполнение сделки третьим лицом (делькредере), также дополнительное вознаграждение в размере и в порядке, установленных в договоре комиссии (п.1 ст. 881 ГК Беларуси и п. 1 ст. 991 ГК РФ).

Документ:

Гражданский кодекс Республики Беларусь (далее – ГК Беларуси).

Документ:

Гражданский кодекс Российской Федерации (далее – ГК РФ).

Ситуация 1

Комитент поручил комиссионеру продать 1 000 единиц товара по цене 30 тыс. руб., комиссионер продал по 40 тыс. руб., хотя на рынке сложилась цена 45 тыс. руб.

В этом случае считаем, что договор комиссии исполнен не только в соответствии с указаниями комитента, но и на более выгодных условиях. Дополнительная выгода (по общему правилу) должна делиться между сторонами поровну. В итоге комиссионер получает не только комиссионное вознаграждение, но и половину дополнительно вырученной суммы.

Итак, вознаграждение комиссионера:

1) если оно включено в установленную цену товара, исчисляется по формуле

Вкомис.абс = (Цуст ´ Вкомис.% / 100 % + (Цпродаж – Цуст) / 2) ´ Q ,

где Вкомис.абс – вознаграждение, полученное комиссионером;

Вкомис.% – процентная ставка вознаграждения комиссионера, установленная договором;

Цуст – цена, установленная договором;

Цпродаж – фактическая цена, за которую товар был продан;

Q – количество товара.

Расчет: (30 000 ´ 5 % / 100 % + (40 000 – 30 000) / 2) ´ 1 000 = (1 500 + 5 000) ´ 1 000 = 6 500 000 руб.;

2) если оно не включено в цену, а берется от суммы сделки, исчисляется по формуле

Вкомис.абс = (Цпродаж ´ Вкомис.% / 100 % + (Цпродаж ´ (1 – Вкомис.% / 100 %) – Цуст) / 2) ´ Q.

Расчет: (40 000 ´ 5 % / 100 % + (40 000 ´ (1 – 5 % / 100 %) – 30 000) / 2) ´ 1 000 = (2 000 + 4 000) ´ 1 000 = 6 000 000 руб.

Выручка комитента в первом случае составит 33 500 000 руб. (40 000 000 – 5 000 000 – 1 500 000).

Во втором случае выручка  комитента составит 34 000 000 руб. (40 000 000 – 4 000 000 – 2 000 000).

Очевидно, что комитент мог получить еще бóльшую выгоду, если бы товар был продан по рыночной цене 45 тыс. руб. Но и комиссионер тоже! Его вознаграждение составит:

1) если оно включено в установленную цену товара, при расчете по приведенной выше формуле – 9 000 000 руб.;

2) если оно не включено в цену, а берется от суммы сделки – 8 625 000 руб.

Выручка комитента в первом случае будет 36 млн. руб., а во втором 36,375 млн. руб.

Как видим, комитенту выгодно предоставлять возможность комиссионеру получать вознаграждение в процентах от суммы конечной сделки, а не включать его в установленную цену. Но в любом случае предусмотренная ГК схема «дележа» дополнительно вырученной суммы стимулирует его к продажам по максимально возможной цене.

Обратите внимание!

Если договор комиссии не был исполнен по вине комитента, комиссионер (коммивояжер) сохраняет за собой право на комиссионное вознаграждение, а также на возмещение понесенных расходов, включая суммы убытков, которые он возместил третьему лицу вследствие неисполнения обязательства перед ним по причинам, зависящим от комитента.

Требования, связанные с ненадлежащим исполнением договора комиссии, комитент вправе предъявить комиссионеру в течение 30 дней со дня выплаты комитенту денег за проданный товар либо возврата ему нереализованного товара, если соглашением сторон не установлен иной срок.

Как определить размер вознаграждения, если стороны не договорились

Законодатель не предписывает сторонам обязательный порядок исчисления вознаграждения, а предлагает самим установить его. Но что делать, если стороны по тем или иным причинам не сделали этого?

Ситуация 2

Размер вознаграждения или порядок его уплаты не предусмотрены договором и не могут быть определены исходя из условий договора.

И в таком случае вознаграждение обязательно должно быть выплачено после исполнения договора комиссии, только размер его определяется в соответствии с общими нормами о договорных обязательствах: исполнение договора должно быть оплачено по цене (в нашем случае – ставке), которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары (в нашем случае – работы или услуги) (п. 3 ст. 394 ГК Беларуси и ст. 424 ГК РФ). Вознаграждение выплачивается в виде процентов от суммы проведенной операции.

В настоящее время законодательство не регламентирует такие ставки, поэтому процент вознаграждения устанавливается только по соглашению сторон на основе анализа ставок, которые действуют в соответствующем регионе, отрасли, сегменте рынка. Диапазон весьма широк: от 0,005 до 50 % фактической стоимости товара.

Следовательно, рекомендуем комитенту и комиссионеру в первую очередь самим позаботиться об установлении такого порядка и детально прописать его в договоре. Его отсутствие может поставить участника договора, чаще всего комиссионера, в весьма невыгодное положение.

Отметим, что на практике все решается на финальных этапах переговоров между комитентом и комиссионером в зависимости от силы переговорных позиций, имиджа компании, проблем со сбытом товара и других факторов.

Что происходит, если товар некачественный

Товар, принятый на комиссию, как правило, должен поступить в продажу не позднее следующего дня после его приема, за исключением выходных и праздничных дней. В случае задержки поступления товара в продажу по вине комиссионера он выплачивает комитенту за каждый день просрочки неустойку в размере 3 % суммы вознаграждения (по соглашению сторон может быть установлен более высокий размер неустойки). Для розничных комиссионеров 3 %, скажем, от 30 % вознаграждения это почти 1 % от всей суммы сделки, что не так уж и мало.

Деньги за реализованный товар комиссионер выплачивает комитенту обычно не позднее чем на 3-й день после продажи. Выплата денег за проданный товар, или возврат принятого на комиссию, но нереализованного товара, или его уценка производятся по предъявлении комитентом документа, подтверждающего заключение договора комиссии, паспорта или иного документа, удостоверяющего личность комитента, если это физическое лицо.

Новый товар с недостатками, не обнаруженными при его приеме на комиссию и выявленными до продажи или передачи покупателю, снимается с реализации и возвращается комитенту, если не доказано, что недостатки возникли по вине комиссионера, без оплаты его расходов по хранению товара. По соглашению сторон может быть определен иной порядок использования этого товара, например, дисконтные или декортные скидки.

Справочно:

дисконт – это скидка с цены товара с различными сроками поставки или понижение цены товара в результате несоответствия его качества качеству, оговоренному в контракте.

Справочно:

декорт – это скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю при досрочной оплате либо в связи с тем, что качество товара ниже предусмотренного договором.

Уценка товара

Порядок и размеры уценки товаров, принятых на комиссию, должны быть согласованы комиссионером и комитентом при заключении договора комиссии. Назначение декортных скидок (проведение уценок) отражается в прилагаемом к договору перечне товаров, принятых на комиссию, товарном ярлыке или ценнике.

Общее правило: если комиссионер продал товар по цене ниже установленного комитентом уровня, он обязан возместить комитенту разницу в ценах.

Закон предусматривает возможность освободить комиссионера от выплаты разницы при наличии одновременно 3 обстоятельств:

1. у комиссионера не было возможности продать товар по установленной цене;
2. продажа по более низкой цене предупредила еще большие убытки комитента;
3. комиссионер не имел возможности получить предварительное согласие комитента на отступление от его указаний (если предварительное уведомление является обязательным для комиссионера) (п. 2 ст. 885 ГК Беларуси).

Разница между комиссионной и агентской «зарплатой»

Специфика комиссионного посредничества заключается в том, что комиссионер обязан обеспечить сохранность товара (на него возлагается риск случайной порчи, повреждения или утраты), он отвечает перед комитентом за действительность и законность сделки, но не за ее исполнимость третьим лицом. Включение в договор комиссии оговорки о делькредере особенно целесообразно, если у комитента есть сомнения в добросовестности третьего лица по сделке.

Справочно:

делькредере – это ручательство за исполнение сделки третьим лицом. В случае, когда комиссионер принял на себя ручательство за исполнение сделки третьим лицом, комитент обязан уплатить комиссионеру дополнительное вознаграждение в размере и в порядке, установленных в договоре комиссии.

Отсутствие в тексте договора комиссии такой оговорки может обернуться для комитента значительными убытками.

Ситуация 3

Основанием для заключения договора комиссии послужило письмо, в котором содержалось предложение предприятия-комитента потенциальному комиссионеру заключить контракт с нерезидентом на поставку удобрений на условии обратной поставки подсолнечного масла. Однако ни в письме, ни в договоре не упоминалось делькредере и, естественно, не шла речь о дополнительном вознаграждении за соответствующее ручательство.

В данном случае мы имеем дело с так называемой «бартерной комиссией». Для выполнения своих обязательств фирма-комиссионер заключила договор на поставку удобрений нерезиденту, который обязался на безвалютной сбалансированной основе поставить ей подсолнечное масло, а также договор поставки с белорусским производителем калийных удобрений, оплату за которые произвел комитент. В соответствии с этими договорами удобрения были отгружены нерезиденту в полном объеме, однако тот свои обязательства не выполнил – встречной поставки не последовало.

В данной ситуации комитент никаких претензий к комиссионеру иметь не может, так как делькредере не было оговорено в договоре комиссии. Комитент вправе потребовать передачи ему права требования комиссионера к нерезиденту по данной сделке. Причем уступка прав комитенту допускается независимо от соглашения комиссионера с третьим лицом, запрещающего или ограничивающего такую уступку (п. 3 части третьей ст. 883 ГК Беларуси).

Таким образом, на часто задаваемый вопрос, чем комиссионное вознаграждение отличается от агентского, можно дать ответ: отличается величиной делькредере. Например, агентское вознаграждение – 5–6 %, делькредере – 2 %, тогда комиссионное без делькредере – 3–4 %.

Сравнение размеров вознаграждений иных посредников

Процентные вознаграждения различных типов посредников см. в таблице.

Примерные величины посреднического вознаграждения

___________________________

* Имеется в виду процент от выручки или объема сделки, оптовой скидки или торговой наценки к отпускной цене.

Комментарий к таблице.

1. Нижний предел вознаграждения агента (0 %) вовсе не является чем-то исключительным. Во-первых, это может быть в самом деле 0 %, если представитель или поверенный занимается посредничеством безвозмездно (ст. 862 ГК Беларуси), а деньги зарабатывает на чем-то другом, скажем, на маркетинговых исследованиях или транспортировке товара в регион. Во-вторых, здесь имеется в виду символическая величина, допустим, 0,03–0,05 %. На практике такое встречается, например, при биржевом посредничестве. Несмотря на близость к нулю этой процентной величины, в абсолютном исчислении суммы агентского вознаграждения могут оказаться вполне внушительными, ведь агент обслуживает очень крупные сделки.

Например, агент (поверенный) обслужил сделку в 1 млрд. руб. при вознаграждении по ставке 0,04 %. Его вознаграждение в абсолютном исчислении составит:

0,04 ´ 1 000 000 000 / 100 = 400 000 руб.

2. Дилер, как видно из таблицы, занимает положение «золотой середины». Точнее, занимал, пока розничная торговая наценка традиционно ограничивалась 30 % (и эти 30 % рассматривались как оптовая скидка со стороны принципала и комитента). Однако ситуация изменилась, так же как и порядок расчета вознаграждения. Первыми брешь в классической методике пробили российские субъекты товаропроводящих сетей, ставшие закладывать 40–50%-е вознаграждение в цену товара. Причем это означало вовсе не соответствующую скидку, а именно надбавку к отпускной цене. В этом случае изменяется сам порядок расчета как вознаграждения, так и цены товара.

В связи с этим рекомендуем при переговорах с потенциальным посредником оговаривать базу, относительно которой исчисляется процент.

* Мы сравниваем правовое регулирование Беларуси и России, так как Российская Федерация традиционно является самым крупным нашим торговым партнером, поэтому с ее гражданским законодательством нашим субъектам хозяйствования приходится сталкиваться чаще всего.