Как оформить дистрибьюторское соглашение

Заключение дистрибьюторского соглашения в первую очередь носит экономический характер. С целью демонстрации взаимосвязи экономических и правовых элементов в этом непростом соглашении мы акцентируем внимание на цели заключения дистрибьюторского соглашения, общих условиях, как правило, включаемых в такое соглашение, требованиях, которые могут на практике предъявляться к компаниям-дистрибьюторам.

Справочно:

дистрибуция (от англ. distribution – распределение) — это оптовые закупки товара и последующая реализация этого товара на региональном рынке с учетом количества всех позиций данного вида товара относительно других товаров.

В белорусском законодательстве дистрибьюторское соглашение относится к числу непоименованных договоров, которые могут заключаться в силу п. 1 ст. 7 ГК.

Документ:

Гражданский кодекс Республики Беларусь (далее – ГК).

Термин «дистрибьютор» упоминается в Положении о товаропроводящей сети, определяя дистрибьютора как субъекта товаропроводящей сети, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом).

Обратите внимание! 

Положение о товаропроводящей сети содержит некоторые условия рекомендательного характера, которые можно включить или не включить в дистрибьюторский договор, заключаемый между отечественным производителем товаров и дистрибьютором, исходя из требований законодательства страны нахождения дистрибьютора и экономической целесообразности:

– регион деятельности дистрибьютора;

– допустимые ограничения, связанные с реализацией дистрибьютором белорусских товаров другому субъекту хозяйствования для его дальнейшей перепродажи;

– допустимую цену на реализуемые дистрибьютором белорусские товары;

– возможность формирования дистрибьютором заявок на производство и поставку товара, сроки направления таких заявок белорусскому производителю;

– возможность установления минимального объема продаж и (или) других специальных условий реализации белорусских товаров;

– возможность применения к дистрибьютору системы льгот и (или) других экономических стимулов, предусматривающих рост объема продаж белорусских товаров в данном регионе деятельности;

– проведение на регулярной основе маркетинговых исследований, рекламных акций и других мероприятий, направленных на формирование устойчивого спроса и стимулирование сбыта белорусских товаров в данном регионе деятельности.

Документ:

Положение о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 № 183 (далее – Положение о товаропроводящей сети).

Основными целями заключения дистрибьюторского соглашения являются, конечно, развитие продаж, расширение рынка сбыта продукции, в т.ч. выход на новый рынок.

С практической точки зрения отметим, что дистрибьюторское соглашение обычно заключается в развитие так называемой дистрибьюторской политики компании, которая может содержать наряду с самим дистрибьюторским соглашением определенные условия либо требования, непосредственно оказывающие влияние на взаимоотношения сторон при заключении и исполнении дистрибьюторского соглашения.

Документ «Дистрибьюторская политика компании»

Дистрибьюторская политика на практике может иметь силу локального нормативного правового акта компании либо носить декларативный характер, обозначающий направления развития продаж компании, условий сотрудничества с потенциальными дистрибьюторами.

Итак, в качестве рекомендации при разработке дистрибьюторской политики компании предлагаем включить в нее следующие условия:

1. Основные понятия

Раздел определяет терминологию, применяемую как в дистрибьюторской политике, так и в дистрибьюторских соглашениях. Так, например, данный раздел содержит понятия «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение», «персональный менеджер», «базовый прайс-лист» и др.

Например, можно определить так:

«Дистрибьютор – компания, приобретающая продукцию компании-производителя и заключающая рамочный либо разовый договор на поставку продукции, а также дистрибьюторское соглашение. Статус «дистрибьютор» может быть присвоен компании, осуществлявшей сотрудничество с компанией-производителем в течение года и достигшей объема закупок не менее чем на 500 000 евро за указанный период.

Дистрибьютор располагает собственной товаропроводящей сетью из дилеров (субдилеров), которые занимаются реализацией продукции конечному клиенту. Наряду с этим дистрибьютор может располагать собственным розничным подразделением, работающим напрямую с конечными клиентами. Характерными чертами дистрибьютора можно считать наличие сильной и разветвленной сервисной службы, ориентацию на общегосударственный (региональный) масштаб работы, наличие собственных (аффилированных) структурных подразделений в регионах.

Критериями определения статуса дистрибьютора являются:

– наличие развитой системы информационной и маркетинговой поддержки (веб-сайт, проведение рекламных мероприятий и т.д.);

– наличие прямых контрактов с поставщиками в различных сферах решений для магазиностроения;

– наличие небольшого собственного производства».

2. Порядок получения статуса дистрибьютора

Данный раздел может носить формальный характер. Он устанавливает порядок обращения в компанию за получением статуса дистрибьютора, срок рассмотрения его обращения и порядок принятия решения и уведомления о нем.

3. Базовые условия работы с дистрибьюторами

Раздел определяет виды договоров, заключаемых в рамках дистрибьюторской политики, виды скидок, условия их предоставления, обязанности дистрибьютора и т.п.

4. Дополнительные условия и возможности

Раздел относит к дополнительным условиям и возможностям совместные организации маркетинговых программ, рекламных акций, выставок, условия предоставления скидок на выставочные образцы и т.п.

5. Обязанности компании

Обязанности компании заключаются в обеспечении дистрибьюторов материалами маркетингово-информационного характера: каталогами, буклетами, CD, фото- и видеоматериалам, в размещении информации о дистрибьюторах на своем веб-сайте, печатных и электронных СМИ и т.д.

Дистрибьюторская политика может содержать иные положения, например политика работы с торговыми сетями, защита интеллектуальной собственности и т.п.

Также к дистрибьюторской политике компании прилагаются следующие документы:

– базовый прайс-лист;

– форма дистрибьюторского соглашения;

– форма заявки на заключение дистрибьюторского соглашения;

– регламент работы отдела сбыта;

– дистрибьюторская анкета;

– регламент по работе с рекламациями и т.д.

Таким образом, дистрибьюторская политика компании является документом, который, не регламентируя правоотношения с каждым дистрибьютором, определяет общие условия сотрудничества компании с дистрибьюторами, способствуя при этом установлению более прозрачных и единообразных условий для заключения конкретного дистрибьюторского соглашения. Наиболее ярким примером такого единообразия являются критерии, которым должны соответствовать компании-дистрибьюторы, виды скидок и порядок их расчета. При заключении конкретного дистрибьюторского соглашения компания обязана будет принимать во внимание каждое из этих требований в отношении любого лица, обратившегося за получением статуса дистрибьютора, исключая тем самым дискриминацию и предоставление предпочтительных условий отдельным компаниям-дистрибьюторам.

Справочно:

отличием договора поставки товара в рамках дистрибьюторского соглашения от классического договора купли-продажи является то, что обязательства поставщика (продавца) состоят не только в своевременном производстве, поставке или передаче товара, но и в сохранении контроля за распространением товара на указанной в договоре территории.

Дистрибьюторское соглашение

Дистрибьюторское соглашение, заключаемое в развитие дистрибьюторской политики, обычно содержит следующие условия или группы условий:

– определяющие направление деятельности дистрибьютора (как правило, компания обязуется передавать дистрибьютору товары для их реализации на определенных условиях);

– определяющие более точно юридический статус дистрибьютора (по какому виду товара дистрибьютор является таковым, на какой территории, права дистрибьютора в продвижении товара, объем прав в пользовании объектами интеллектуальной собственности компании, порядок получения разрешительных документов (сертификатов, лицензий и т.п.));

– устанавливающие порядок предоставления дистрибьютором отчетов;

– регламентирующие условия реализации товаров;

– закрепляющие конфиденциальность;

– устанавливающие порядок рассмотрения споров, применимое право и т.п.

Отметим, что на практике в развитие дистрибьюторского соглашения, которое наряду с дистрибьюторской политикой, а в случае ее отсутствия – вместо нее определяет условия сотрудничества дистрибьютора и компании, заключаются отдельные договоры поставки.

Справочно:

Международной торговой палатой в 1993 г. разработана форма типового дистрибьюторского контракта (публикация МТП № 518).

Принцип эксклюзивности

Наиболее проблематичными условиями как дистрибьюторской политики, так и дистрибьюторского соглашения с юридической точки зрения являются условия предоставления эксклюзивных прав, преференций, ограничение деятельности дистрибьютора по территориальному принципу, установление запрета на вступление в сделки с третьими лицами.

Обратите внимание! (оставить в тексте)

Запрещаются и в установленном порядке признаются недействительными вступление в объединения или их создание (существование), заключение и осуществление в любой форме соглашений (согласованных действий) между хозяйствующими субъектами, договоренность осуществлять или осуществление других видов координированной деятельности, если это имеет целью или результатом (может иметь своим результатом):

– раздел товарного рынка по территориальному принципу; по видам, объемам сделок; по видам, объемам товаров и их ценам; по кругу потребителей;

– исключение или ограничение доступа на товарный рынок других хозяйствующих субъектов;

– необоснованное (искусственное) повышение, снижение или поддержание цен, в т.ч. на аукционах и торгах;

– необоснованное ограничение производства товаров, а также подконтрольность реализации товаров на товарном рынке;

– осуществление операций с ценными бумагами, кредитными ресурсами, в т.ч. с иностранной валютой, целью или результатом которых являются достижение, сохранение или усиление доминирующего положения на товарных рынках;

– отказ от заключения договоров с определенными продавцами или покупателями (заказчиками);

– иные последствия, которые устраняют или могут ограничивать конкуренцию, препятствуют ее установлению или развитию (могут повлечь устранение, ограничение конкуренции или воспрепятствовать ее установлению или развитию) (п. 1 ст. 6 Антимонопольного закона*).

Справочно:

Закон Республики Беларусь от 10.12.1992 № 2034-XІІ «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции» (далее – Антимонопольный закон) действует до 1 июля 2014 г. С указанной даты вступит в силу Закон Республики Беларусь от 12.12.2013 № 94-З «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции».

Таким образом, условия политики дистрибьюции и дистрибьюторского соглашения должны быть максимально направлены на предоставление дистрибьютору независимого статуса (при условии выполнения, конечно, установленных требований), отсутствие подконтрольности со стороны компании-производителя. Заключение сделок по реализации товаров должно осуществляться от имени дистрибьютора, за его счет и на его собственный риск.

Основная обязанность дистрибьютора заключается в обеспечении сбыта товара компании-производителя на определенном рынке.

Таким образом, во избежание признания соглашения недействительным при разработке условий дистрибьюторского соглашения необходимо учитывать требования антимонопольного законодательства Республики Беларусь. Отметим, что в соответствии с п. 4 ст. 6 Антимонопольного закона субъекты хозяйствования, намеревающиеся заключить соглашения, условия которых содержат признаки, перечисленные в п. 1 ст. 6 указанного закона, вправе обратиться в антимонопольный орган за получением заключения о соответствии условий этих соглашений требованиям антимонопольного законодательства Республики Беларусь.

Татьяна Кучма,

директор юридической фирмы

«Агентство Юридических Бизнес Решений»